Untuk dapat menentukan strategi
pemasaran yang tepat bagi Hotel Truno maka, sebagai seorang marketer harus
sudah dapat menentukan segmen pasar yang dituju, keadaan modal (Capital) yang
tersedia untuk melakukan Pre Opening dan Opening Hotel Truno itu sendiri. Kemudian
berapa Target Revenue yang ingin dicapai padatahun pertama hotel tersebut
beroperasi. Berikut akan saya jabarkan secara mendetail rencana pemasaran yang
akan dilakukan oleh pihak manajemen Hotel Truno :
Nama Hotel : Hotel Truno
Jumlah Kamar : 210 kamar
Kategori : Bintang 4
Investasi : 75 Milyar
Fasilitas :
- 2 meeting room kapasitas 100 pax
- 4 meeting room kapasitas 50 pax
- 2 meeting room kapasitas 20 pax
- 1 ballroom kapasitas 2000 pax
- Swimming pool + Fitness Centre + Spa
- 1 Coffee Shop
- 1 Italian Restaurant
Untuk dapat Break Even Point dalam waktu 5 tahun, maka owner menetapkan sasaran tahun pertama hotel ini adalah :
% Occ sebesar 65%
ARR sebesar Rp. 640.000,-
Segmentasi Pasar :
Hotel Truno yang terletak di
Jalan Setiabudhi 186 mempuyai aksesyang bagus dan fasilitas yang cukup memadai
untuk ukuran hotel bintang 4 di daerah Bandung Utara. Dengan memiliki sebuah
Ballroom dengan kapasitas 2000 pax maka Hotel Truno dapat dijadikan Venue untuk
wedding dan exhibition. Hotel Truno juga memiliki Meeting Room berkapasitas 50
pax dan 100 pax untuk rapat- rapat skala kecil pada perusahaan-perusahaan
maupun pemerintahan. Jadi apabila dilihat dari keadaan permintaan atas hotel di
Bandung, maka Segmen yang dituju adalah sebagai berikut :
1. Government : Dari Sektor
Pemerintahan untuk melakukan Rapat (Meeting) pada Meeting Room berkapasitas 50
dan 100 pax . Kemudian untuk Rapat Akhir tahun / Munas dari Partai Politik
dapat dilakukan pada Ballroom yang berkapasitas 2000 pax. Harga yang ditujukan
untuk pasar Government tentunya dapat diberikan rate yang cenderung rendah dan
kelemahannya pada pasar government adalah jangka waktu pembayarannya yang cukup
lama dan dapat mempengaruhi cashflow dari Hotel Truno itu sendiri.
2. Corporate ( Perusahaan Tambang
, Perbankan, Asuransi, Investasi ) : untuk merambah segmen pasar korporasi
dibutuhkan strategi yang cenderung berbeda apabila dibandingkan dengan
perusahaan. Stakeholder pada perusahaan biasanya menilai dari benefit apa yang
dapat diperoleh oleh pihak perusahaan tersebut. Rate yang dapat ditagih kepada
pihak korporasi memang paling tinggi dan berpotensi untuk menghasilkan
keuntungan yang lebih besar.
3. OTA & TA (FIT): Untuk
mendapatkan potensi maksimal dari wisatawan individual , maka perusahaan harus
melihat sebaran hotel di daerah Jalan Setiabudhi Bandung yang sama-sama
menawarkan fasilitas paket untuk wisatawan
Hotel Truno mendapatkan keuntungan dalam menangkap segmen Leisure karna
Lokasi Hotel Truno terletak di jalan akses utama kepada objek-objek wisata di
Bandung Utara. Semua Wisatawan yang berminat untuk melakukan kunjungan ke Objek
WIsata di daerah Lembang, Dago Pakar, Cihideung dan arah Ciumbeuleuit dapat
memanfaatkan Lokasi Hotel Truno sebagai Fasilitas Akomodasi.
4. MICE (Meeting, Incentive, Conference,
Exhibition) : Dengan jumlah meeting room sebanyak 8 buah, yang berkapasitas
bervariasi dari 50 pax hingga 2000 packs. Maka Hotel Truno Berpotensi besar
untuk menjaring pasar MICE. Konsumen yang pihak MICE bisa dari Event Nasional,
Event2 Pameran, Event Seminar dan Event Pernikahan. Hotel harus siap untuk
menangani konsumen dari Pihak MICE dengan memperkuat Departemen Banquet dan
Departemen Stewarding dalam Hotel.
Bauran Pemasaran :
Rencana Strategi Pemasaran yang
dilakukan Oleh Manajemen Hotel harus disesuaikan dengan segmentasi pasar yang
telah dituju. Sebagai Industri yang menjual produk jasa maka bauran pemasaran
yang harus digunakan adalah metode Bauran pemasaran 7P yaitu : Product, Price , Place , Promotion , People
, Process , & Physical Evidence. Namun untuk langkah awal pemasaran ada
baiknya pihak hotel memfokuskan terhadap aspek 4P terlebih dahulu. Berikut akan
dijabarkan Strategi yang patutnya dilakukan oleh pihak Hotel Truno sebagai
bentuk pemasaran yang tepat terhadap segmen pasar yang dituju :
1. Product : Produk dari Hotel Truno di rancang untuk memenuhi
kebutuhan dari segmen pasar yang dituju. Dari fasilitas yang dimiliki oleh
Hotel tersebut berupa kamar, Ruangan Meeting , dsb. Dapat di ciptakan
paket-paket yang disesuaikan dengan segmen pasar yang dituju. Paket MICE untuk
Wedding Dapat Berupa 1 Ballroom + 1 Suite room for bride & groom + 2 room
for Exc. Guest + Airline Ticket for Honeymoon dsb.
2. Price : Harga yang di tentukan oleh hotel terhadap masing masing
segmen tentunya mengacu pada strategi pemasaran hotel.
a. Segmen Government : Untuk Harga
kepada pemerintahan biasanya hotel harus melihat peraturan pemerintahan terkait
kebijakan anggaran untuk rapat diluar kantor pemerintahan. Untuk pejabat
pemerintahan yang akan menggunakan fasilitas Hotel ada peraturan yang disebut
(PAGU). Pagu mengatur tentang berapa batas anggaran yang bisa digunakan setiap
pejabat pemerintahan dalam perjalanan dinas. Batas Pagu untuk setiap pejabat
pemerintahan dapat bervariasi tergantung level jabatan dari pejabat pemerintah
tersebut.
b. Segmen Korporasi : Untuk Harga
yang ditetapkan kepada segmen korporasi biasanya Hotel dapat memberi rate yang cenderung
tinggi. Namun Pihak Hotel harus peka terhadap apa nilai lebih yang dicari oleh
pihak pihak korporasi tertentu. Pihak korporasi biasanya akan lebih
membandingkan benefit yang didapat dari pihak hotel karena pihak korporasi
memiliki informasi tentang produk dari Hotel sejenis yang lainnya.
c. Segmen OTA (FIT) : Untuk
Segmen pasar yang melalui OTA maka tentunya harga yang diajukan adalah harga
Dynamic Pricing berdasarkan sigma permintaan pasar terhadap kamar pada hari
tersebut.
d. Segmen MICE : Harga untuk
segmen MICE biasanya akan bervariasi tergantung bagaimana tawar-menawar yang
dilakukan oleh pihak Sales&Marketing dan pihak konsumen, namun hotel tetap
memiliki batas Net dari setiap Function yang akan diadakan di Hotel.
3. Place : Cara distribusi yang dilakukan hotel Truno sangatlah
penting untuk menarik pasar pada tahun pertama Hotel Truno beroperasi. Cara
distribusi dapat ditingkatkan dengan mempermudah akses informasi tentang Hotel
kepada calon konsumen. Cara ini dapat dimulai dengan mendesain website hotel
dengan interface yang simple tapi menarik. Semua prosedur reservasi dan booking
juga harus dapat diakses secara mobile.
4. Promotion : Untuk memasarkan paket-paket dan produk dari Hotel
Truno maka Manajemen Hotel harus melakukan promosi terintegrasidari seluruh
aspek bauran promosi ,yakni :
1. Advertising / Periklanan : Periklanan adalah senjata
utama dari Hotel Truno untuk mengenalkan keberadaan Hotelnya pada konsumen. Usaha
yang dapat dilakukan melalui periklanan banyak caranya salah satunya dengan
memasukan direktori Hotel Truno pada Platform Google My Business yang
memungkinkan orang mengetahui lokasi Hotel Truno pada Google Map. Kemudian
membuat iklan yang intensif pada media media online, salah satunya GoogleAds
dan FacebookAds Hotel Truno juga dapat memasang iklan pada laman E-Commerce
untuk menjaring pasar konsumen dengan ketertarikan tertentu. Untuk Media Cetak
Offline, maka pihak marketing Hotel Truno juga harus memasukan iklan dan informasi
pada Majalah-Majalah Travel dan Majalah Bisnis. Hotel juga dapat bekerja sama
dengan beberapa Bank untuk memberikan Special Offer bagi konsumen yang
menggunakan Kartu Kredit dari Bank tertentu.
2. Personal Selling : Untuk menjaring segmen dari Korporasi
dan Pemerintahan, maka hotel harus melakukan Personal Selling melalui platform
sales call. Sales Executive dan Sales Agent harus memiliki Product Knowledge
yang mumpuni serta skill Negosiasi yang persuasive. DIsini pihak konsumen dapat
secara langsung bertanya bagaimana keadaanpaket yang ditawarkan oleh hotel
maupun untuk melakukan permintaan- permintaan yang sifatnya spesifik
3. Public Relation : Public Relation dilakukan oleh pihak
Hotel dengan mengundang beberapa jurnalis baik dari media cetak maupun dari
media online yang terkemuka. Kemudian para jurnalis tersebut diharapkan untuk
menulis review dan testimony tentang informasi produk yang ditawarkan oleh
Hotel Truno.
4. Direct Marketing : Direct Marketing adalah strategi yang
termasuk Strategi Pull yang dapat diimplementasikan oleh manajemen untuk dapat
menjangkau End-User dari Produk Hotel tersebut. Hotel dapat membagi-bagikan
Flyer / Brosur kepada konsumen secara langsung. Dengan cara ini konsumen akan
mendapatkan brief review tentang informasi dari produk hotel.
5. Sales Promotion : Hotel Juga harus memanfaatkan teknik
Sales Promotion dengan baik. Dengan membuat event-event yang spesifik terhadap
bidang tertentu, maka Hotel dapat menarik konsumen dari para peminat dari
bidang tersebut. Kemudian Hotel juga dapat memberikan paket paket diskon yang
menarik bagi konsumen.
Hotel Truno Positioning
Hotel Truno merupakan hotel
bintang 4 yang baru berdiri dan terletak di Jalan Setiabudhi Bandung. Karna di
Bandung telah memiliki puluhan Hotel bintang 4 maka karakteristik dari Hotel
Truno harus mempunyai Competitive Advantage yang cukup menarik untuk dapat
meraih market share yang memadai. Rate harga Hotel bintang 4 di sekitaran Kota
Bandung berkisar dari antara 500.000 – 1.400.000 Rupiah. Dengan rate ARR dari
Hotel Truno berkisar di 640.000 maka Hotel Truno menawarkan Hotel di Jalan
Utama dengan Fasilitas yang Lengkap dengan Harga yang cukup terjangkau.
Rencana Pencapaian Target Penjualan
Setelah memahami bagaimana
keadaan pasar dari Hotel Truno maka Marketing Manager baru dapat menentukan
Target Penjualan dan Budgeting selama setahun. Hal yang selanjutnya harus
dilakukan adalah membuat demand calendar selama setahun. Perkirakan di tanggal
berapa saja ada event-event di Kota Bandung yang dapat meningkatkan Okupansi
dari Hotel. Kemudian perkirakan juga di periode manakah yang termasuk High
Season dan Periode Manakah yang termasuk Low Season. Kemudian buat juga suatu
rancangan promosi dan rate harga yang fleksibel tergantung pada permintaan dari
konsumen.
Pada periode low season yang
telah diperkirakan maka pihak Marketing dari Hotel Truno harus bijak dalam
menentukan strategi marketing yang tepat. Hotel dapat lebih menggencarkan
promosi dari sisi sales promotion. Kemudian kerja sama dengan pihak pihak
travel agent juga membuka kemungkinan bagi hotel untuk merambah pasar yang
lebih luas.