Studi Pemasaran Pre Opening HOTEL TRUNO Bandung

Untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi Hotel Truno maka, sebagai seorang marketer harus sudah dapat menentukan segmen pasar yang dituju, keadaan modal (Capital) yang tersedia untuk melakukan Pre Opening dan Opening Hotel Truno itu sendiri. Kemudian berapa Target Revenue yang ingin dicapai padatahun pertama hotel tersebut beroperasi. Berikut akan saya jabarkan secara mendetail rencana pemasaran yang akan dilakukan oleh pihak manajemen Hotel Truno :

Nama Hotel                  : Hotel Truno

Jumlah Kamar              : 210 kamar

Kategori                       : Bintang 4

Investasi                       : 75 Milyar

Fasilitas                        :

- 2 meeting room kapasitas 100 pax

- 4 meeting room kapasitas 50 pax

- 2 meeting room kapasitas 20 pax

- 1 ballroom kapasitas 2000 pax

- Swimming pool + Fitness Centre + Spa

- 1 Coffee Shop

- 1 Italian Restaurant

Untuk dapat Break Even Point dalam waktu 5 tahun, maka owner menetapkan sasaran tahun pertama hotel ini adalah : 

% Occ sebesar 65% 

ARR sebesar Rp. 640.000,- 

Segmentasi Pasar :

Hotel Truno yang terletak di Jalan Setiabudhi 186 mempuyai aksesyang bagus dan fasilitas yang cukup memadai untuk ukuran hotel bintang 4 di daerah Bandung Utara. Dengan memiliki sebuah Ballroom dengan kapasitas 2000 pax maka Hotel Truno dapat dijadikan Venue untuk wedding dan exhibition. Hotel Truno juga memiliki Meeting Room berkapasitas 50 pax dan 100 pax untuk rapat- rapat skala kecil pada perusahaan-perusahaan maupun pemerintahan. Jadi apabila dilihat dari keadaan permintaan atas hotel di Bandung, maka Segmen yang dituju adalah sebagai berikut :

1. Government : Dari Sektor Pemerintahan untuk melakukan Rapat (Meeting) pada Meeting Room berkapasitas 50 dan 100 pax . Kemudian untuk Rapat Akhir tahun / Munas dari Partai Politik dapat dilakukan pada Ballroom yang berkapasitas 2000 pax. Harga yang ditujukan untuk pasar Government tentunya dapat diberikan rate yang cenderung rendah dan kelemahannya pada pasar government adalah jangka waktu pembayarannya yang cukup lama dan dapat mempengaruhi cashflow dari Hotel Truno itu sendiri.

2. Corporate ( Perusahaan Tambang , Perbankan, Asuransi, Investasi ) : untuk merambah segmen pasar korporasi dibutuhkan strategi yang cenderung berbeda apabila dibandingkan dengan perusahaan. Stakeholder pada perusahaan biasanya menilai dari benefit apa yang dapat diperoleh oleh pihak perusahaan tersebut. Rate yang dapat ditagih kepada pihak korporasi memang paling tinggi dan berpotensi untuk menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

3. OTA & TA (FIT): Untuk mendapatkan potensi maksimal dari wisatawan individual , maka perusahaan harus melihat sebaran hotel di daerah Jalan Setiabudhi Bandung yang sama-sama menawarkan fasilitas paket untuk wisatawan  Hotel Truno mendapatkan keuntungan dalam menangkap segmen Leisure karna Lokasi Hotel Truno terletak di jalan akses utama kepada objek-objek wisata di Bandung Utara. Semua Wisatawan yang berminat untuk melakukan kunjungan ke Objek WIsata di daerah Lembang, Dago Pakar, Cihideung dan arah Ciumbeuleuit dapat memanfaatkan Lokasi Hotel Truno sebagai Fasilitas Akomodasi.

4.  MICE (Meeting, Incentive, Conference, Exhibition) : Dengan jumlah meeting room sebanyak 8 buah, yang berkapasitas bervariasi dari 50 pax hingga 2000 packs. Maka Hotel Truno Berpotensi besar untuk menjaring pasar MICE. Konsumen yang pihak MICE bisa dari Event Nasional, Event2 Pameran, Event Seminar dan Event Pernikahan. Hotel harus siap untuk menangani konsumen dari Pihak MICE dengan memperkuat Departemen Banquet dan Departemen Stewarding dalam Hotel.

Bauran Pemasaran :

Rencana Strategi Pemasaran yang dilakukan Oleh Manajemen Hotel harus disesuaikan dengan segmentasi pasar yang telah dituju. Sebagai Industri yang menjual produk jasa maka bauran pemasaran yang harus digunakan adalah metode Bauran pemasaran 7P yaitu : Product, Price , Place , Promotion , People , Process , & Physical Evidence. Namun untuk langkah awal pemasaran ada baiknya pihak hotel memfokuskan terhadap aspek 4P terlebih dahulu. Berikut akan dijabarkan Strategi yang patutnya dilakukan oleh pihak Hotel Truno sebagai bentuk pemasaran yang tepat terhadap segmen pasar yang dituju :

1. Product : Produk dari Hotel Truno di rancang untuk memenuhi kebutuhan dari segmen pasar yang dituju. Dari fasilitas yang dimiliki oleh Hotel tersebut berupa kamar, Ruangan Meeting , dsb. Dapat di ciptakan paket-paket yang disesuaikan dengan segmen pasar yang dituju. Paket MICE untuk Wedding Dapat Berupa 1 Ballroom + 1 Suite room for bride & groom + 2 room for Exc. Guest + Airline Ticket for Honeymoon dsb.

2. Price : Harga yang di tentukan oleh hotel terhadap masing masing segmen tentunya mengacu pada strategi pemasaran hotel.

a. Segmen Government : Untuk Harga kepada pemerintahan biasanya hotel harus melihat peraturan pemerintahan terkait kebijakan anggaran untuk rapat diluar kantor pemerintahan. Untuk pejabat pemerintahan yang akan menggunakan fasilitas Hotel ada peraturan yang disebut (PAGU). Pagu mengatur tentang berapa batas anggaran yang bisa digunakan setiap pejabat pemerintahan dalam perjalanan dinas. Batas Pagu untuk setiap pejabat pemerintahan dapat bervariasi tergantung level jabatan dari pejabat pemerintah tersebut.

b. Segmen Korporasi : Untuk Harga yang ditetapkan kepada segmen korporasi biasanya Hotel dapat memberi rate yang cenderung tinggi. Namun Pihak Hotel harus peka terhadap apa nilai lebih yang dicari oleh pihak pihak korporasi tertentu. Pihak korporasi biasanya akan lebih membandingkan benefit yang didapat dari pihak hotel karena pihak korporasi memiliki informasi tentang produk dari Hotel sejenis yang lainnya.

c. Segmen OTA (FIT) : Untuk Segmen pasar yang melalui OTA maka tentunya harga yang diajukan adalah harga Dynamic Pricing berdasarkan sigma permintaan pasar terhadap kamar pada hari tersebut.

d. Segmen MICE : Harga untuk segmen MICE biasanya akan bervariasi tergantung bagaimana tawar-menawar yang dilakukan oleh pihak Sales&Marketing dan pihak konsumen, namun hotel tetap memiliki batas Net dari setiap Function yang akan diadakan di Hotel.

3. Place : Cara distribusi yang dilakukan hotel Truno sangatlah penting untuk menarik pasar pada tahun pertama Hotel Truno beroperasi. Cara distribusi dapat ditingkatkan dengan mempermudah akses informasi tentang Hotel kepada calon konsumen. Cara ini dapat dimulai dengan mendesain website hotel dengan interface yang simple tapi menarik. Semua prosedur reservasi dan booking juga harus dapat diakses secara mobile.

4. Promotion : Untuk memasarkan paket-paket dan produk dari Hotel Truno maka Manajemen Hotel harus melakukan promosi terintegrasidari seluruh aspek bauran promosi ,yakni :

1. Advertising / Periklanan : Periklanan adalah senjata utama dari Hotel Truno untuk mengenalkan keberadaan Hotelnya pada konsumen. Usaha yang dapat dilakukan melalui periklanan banyak caranya salah satunya dengan memasukan direktori Hotel Truno pada Platform Google My Business yang memungkinkan orang mengetahui lokasi Hotel Truno pada Google Map. Kemudian membuat iklan yang intensif pada media media online, salah satunya GoogleAds dan FacebookAds Hotel Truno juga dapat memasang iklan pada laman E-Commerce untuk menjaring pasar konsumen dengan ketertarikan tertentu. Untuk Media Cetak Offline, maka pihak marketing Hotel Truno juga harus memasukan iklan dan informasi pada Majalah-Majalah Travel dan Majalah Bisnis. Hotel juga dapat bekerja sama dengan beberapa Bank untuk memberikan Special Offer bagi konsumen yang menggunakan Kartu Kredit dari Bank tertentu.

2. Personal Selling : Untuk menjaring segmen dari Korporasi dan Pemerintahan, maka hotel harus melakukan Personal Selling melalui platform sales call. Sales Executive dan Sales Agent harus memiliki Product Knowledge yang mumpuni serta skill Negosiasi yang persuasive. DIsini pihak konsumen dapat secara langsung bertanya bagaimana keadaanpaket yang ditawarkan oleh hotel maupun untuk melakukan permintaan- permintaan yang sifatnya spesifik

3. Public Relation : Public Relation dilakukan oleh pihak Hotel dengan mengundang beberapa jurnalis baik dari media cetak maupun dari media online yang terkemuka. Kemudian para jurnalis tersebut diharapkan untuk menulis review dan testimony tentang informasi produk yang ditawarkan oleh Hotel Truno.

4. Direct Marketing : Direct Marketing adalah strategi yang termasuk Strategi Pull yang dapat diimplementasikan oleh manajemen untuk dapat menjangkau End-User dari Produk Hotel tersebut. Hotel dapat membagi-bagikan Flyer / Brosur kepada konsumen secara langsung. Dengan cara ini konsumen akan mendapatkan brief review tentang informasi dari produk hotel.

5. Sales Promotion : Hotel Juga harus memanfaatkan teknik Sales Promotion dengan baik. Dengan membuat event-event yang spesifik terhadap bidang tertentu, maka Hotel dapat menarik konsumen dari para peminat dari bidang tersebut. Kemudian Hotel juga dapat memberikan paket paket diskon yang menarik bagi konsumen.

Hotel Truno Positioning

Hotel Truno merupakan hotel bintang 4 yang baru berdiri dan terletak di Jalan Setiabudhi Bandung. Karna di Bandung telah memiliki puluhan Hotel bintang 4 maka karakteristik dari Hotel Truno harus mempunyai Competitive Advantage yang cukup menarik untuk dapat meraih market share yang memadai. Rate harga Hotel bintang 4 di sekitaran Kota Bandung berkisar dari antara 500.000 – 1.400.000 Rupiah. Dengan rate ARR dari Hotel Truno berkisar di 640.000 maka Hotel Truno menawarkan Hotel di Jalan Utama dengan Fasilitas yang Lengkap dengan Harga yang cukup terjangkau.

Rencana Pencapaian Target Penjualan

Setelah memahami bagaimana keadaan pasar dari Hotel Truno maka Marketing Manager baru dapat menentukan Target Penjualan dan Budgeting selama setahun. Hal yang selanjutnya harus dilakukan adalah membuat demand calendar selama setahun. Perkirakan di tanggal berapa saja ada event-event di Kota Bandung yang dapat meningkatkan Okupansi dari Hotel. Kemudian perkirakan juga di periode manakah yang termasuk High Season dan Periode Manakah yang termasuk Low Season. Kemudian buat juga suatu rancangan promosi dan rate harga yang fleksibel tergantung pada permintaan dari konsumen.

Pada periode low season yang telah diperkirakan maka pihak Marketing dari Hotel Truno harus bijak dalam menentukan strategi marketing yang tepat. Hotel dapat lebih menggencarkan promosi dari sisi sales promotion. Kemudian kerja sama dengan pihak pihak travel agent juga membuka kemungkinan bagi hotel untuk merambah pasar yang lebih luas.