Studi Pemasaran Pre Opening HOTEL TRUNO Bandung

Untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi Hotel Truno maka, sebagai seorang marketer harus sudah dapat menentukan segmen pasar yang dituju, keadaan modal (Capital) yang tersedia untuk melakukan Pre Opening dan Opening Hotel Truno itu sendiri. Kemudian berapa Target Revenue yang ingin dicapai padatahun pertama hotel tersebut beroperasi. Berikut akan saya jabarkan secara mendetail rencana pemasaran yang akan dilakukan oleh pihak manajemen Hotel Truno :

Nama Hotel                  : Hotel Truno

Jumlah Kamar              : 210 kamar

Kategori                       : Bintang 4

Investasi                       : 75 Milyar

Fasilitas                        :

- 2 meeting room kapasitas 100 pax

- 4 meeting room kapasitas 50 pax

- 2 meeting room kapasitas 20 pax

- 1 ballroom kapasitas 2000 pax

- Swimming pool + Fitness Centre + Spa

- 1 Coffee Shop

- 1 Italian Restaurant

Untuk dapat Break Even Point dalam waktu 5 tahun, maka owner menetapkan sasaran tahun pertama hotel ini adalah : 

% Occ sebesar 65% 

ARR sebesar Rp. 640.000,- 

Segmentasi Pasar :

Hotel Truno yang terletak di Jalan Setiabudhi 186 mempuyai aksesyang bagus dan fasilitas yang cukup memadai untuk ukuran hotel bintang 4 di daerah Bandung Utara. Dengan memiliki sebuah Ballroom dengan kapasitas 2000 pax maka Hotel Truno dapat dijadikan Venue untuk wedding dan exhibition. Hotel Truno juga memiliki Meeting Room berkapasitas 50 pax dan 100 pax untuk rapat- rapat skala kecil pada perusahaan-perusahaan maupun pemerintahan. Jadi apabila dilihat dari keadaan permintaan atas hotel di Bandung, maka Segmen yang dituju adalah sebagai berikut :

1. Government : Dari Sektor Pemerintahan untuk melakukan Rapat (Meeting) pada Meeting Room berkapasitas 50 dan 100 pax . Kemudian untuk Rapat Akhir tahun / Munas dari Partai Politik dapat dilakukan pada Ballroom yang berkapasitas 2000 pax. Harga yang ditujukan untuk pasar Government tentunya dapat diberikan rate yang cenderung rendah dan kelemahannya pada pasar government adalah jangka waktu pembayarannya yang cukup lama dan dapat mempengaruhi cashflow dari Hotel Truno itu sendiri.

2. Corporate ( Perusahaan Tambang , Perbankan, Asuransi, Investasi ) : untuk merambah segmen pasar korporasi dibutuhkan strategi yang cenderung berbeda apabila dibandingkan dengan perusahaan. Stakeholder pada perusahaan biasanya menilai dari benefit apa yang dapat diperoleh oleh pihak perusahaan tersebut. Rate yang dapat ditagih kepada pihak korporasi memang paling tinggi dan berpotensi untuk menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

3. OTA & TA (FIT): Untuk mendapatkan potensi maksimal dari wisatawan individual , maka perusahaan harus melihat sebaran hotel di daerah Jalan Setiabudhi Bandung yang sama-sama menawarkan fasilitas paket untuk wisatawan  Hotel Truno mendapatkan keuntungan dalam menangkap segmen Leisure karna Lokasi Hotel Truno terletak di jalan akses utama kepada objek-objek wisata di Bandung Utara. Semua Wisatawan yang berminat untuk melakukan kunjungan ke Objek WIsata di daerah Lembang, Dago Pakar, Cihideung dan arah Ciumbeuleuit dapat memanfaatkan Lokasi Hotel Truno sebagai Fasilitas Akomodasi.

4.  MICE (Meeting, Incentive, Conference, Exhibition) : Dengan jumlah meeting room sebanyak 8 buah, yang berkapasitas bervariasi dari 50 pax hingga 2000 packs. Maka Hotel Truno Berpotensi besar untuk menjaring pasar MICE. Konsumen yang pihak MICE bisa dari Event Nasional, Event2 Pameran, Event Seminar dan Event Pernikahan. Hotel harus siap untuk menangani konsumen dari Pihak MICE dengan memperkuat Departemen Banquet dan Departemen Stewarding dalam Hotel.

Bauran Pemasaran :

Rencana Strategi Pemasaran yang dilakukan Oleh Manajemen Hotel harus disesuaikan dengan segmentasi pasar yang telah dituju. Sebagai Industri yang menjual produk jasa maka bauran pemasaran yang harus digunakan adalah metode Bauran pemasaran 7P yaitu : Product, Price , Place , Promotion , People , Process , & Physical Evidence. Namun untuk langkah awal pemasaran ada baiknya pihak hotel memfokuskan terhadap aspek 4P terlebih dahulu. Berikut akan dijabarkan Strategi yang patutnya dilakukan oleh pihak Hotel Truno sebagai bentuk pemasaran yang tepat terhadap segmen pasar yang dituju :

1. Product : Produk dari Hotel Truno di rancang untuk memenuhi kebutuhan dari segmen pasar yang dituju. Dari fasilitas yang dimiliki oleh Hotel tersebut berupa kamar, Ruangan Meeting , dsb. Dapat di ciptakan paket-paket yang disesuaikan dengan segmen pasar yang dituju. Paket MICE untuk Wedding Dapat Berupa 1 Ballroom + 1 Suite room for bride & groom + 2 room for Exc. Guest + Airline Ticket for Honeymoon dsb.

2. Price : Harga yang di tentukan oleh hotel terhadap masing masing segmen tentunya mengacu pada strategi pemasaran hotel.

a. Segmen Government : Untuk Harga kepada pemerintahan biasanya hotel harus melihat peraturan pemerintahan terkait kebijakan anggaran untuk rapat diluar kantor pemerintahan. Untuk pejabat pemerintahan yang akan menggunakan fasilitas Hotel ada peraturan yang disebut (PAGU). Pagu mengatur tentang berapa batas anggaran yang bisa digunakan setiap pejabat pemerintahan dalam perjalanan dinas. Batas Pagu untuk setiap pejabat pemerintahan dapat bervariasi tergantung level jabatan dari pejabat pemerintah tersebut.

b. Segmen Korporasi : Untuk Harga yang ditetapkan kepada segmen korporasi biasanya Hotel dapat memberi rate yang cenderung tinggi. Namun Pihak Hotel harus peka terhadap apa nilai lebih yang dicari oleh pihak pihak korporasi tertentu. Pihak korporasi biasanya akan lebih membandingkan benefit yang didapat dari pihak hotel karena pihak korporasi memiliki informasi tentang produk dari Hotel sejenis yang lainnya.

c. Segmen OTA (FIT) : Untuk Segmen pasar yang melalui OTA maka tentunya harga yang diajukan adalah harga Dynamic Pricing berdasarkan sigma permintaan pasar terhadap kamar pada hari tersebut.

d. Segmen MICE : Harga untuk segmen MICE biasanya akan bervariasi tergantung bagaimana tawar-menawar yang dilakukan oleh pihak Sales&Marketing dan pihak konsumen, namun hotel tetap memiliki batas Net dari setiap Function yang akan diadakan di Hotel.

3. Place : Cara distribusi yang dilakukan hotel Truno sangatlah penting untuk menarik pasar pada tahun pertama Hotel Truno beroperasi. Cara distribusi dapat ditingkatkan dengan mempermudah akses informasi tentang Hotel kepada calon konsumen. Cara ini dapat dimulai dengan mendesain website hotel dengan interface yang simple tapi menarik. Semua prosedur reservasi dan booking juga harus dapat diakses secara mobile.

4. Promotion : Untuk memasarkan paket-paket dan produk dari Hotel Truno maka Manajemen Hotel harus melakukan promosi terintegrasidari seluruh aspek bauran promosi ,yakni :

1. Advertising / Periklanan : Periklanan adalah senjata utama dari Hotel Truno untuk mengenalkan keberadaan Hotelnya pada konsumen. Usaha yang dapat dilakukan melalui periklanan banyak caranya salah satunya dengan memasukan direktori Hotel Truno pada Platform Google My Business yang memungkinkan orang mengetahui lokasi Hotel Truno pada Google Map. Kemudian membuat iklan yang intensif pada media media online, salah satunya GoogleAds dan FacebookAds Hotel Truno juga dapat memasang iklan pada laman E-Commerce untuk menjaring pasar konsumen dengan ketertarikan tertentu. Untuk Media Cetak Offline, maka pihak marketing Hotel Truno juga harus memasukan iklan dan informasi pada Majalah-Majalah Travel dan Majalah Bisnis. Hotel juga dapat bekerja sama dengan beberapa Bank untuk memberikan Special Offer bagi konsumen yang menggunakan Kartu Kredit dari Bank tertentu.

2. Personal Selling : Untuk menjaring segmen dari Korporasi dan Pemerintahan, maka hotel harus melakukan Personal Selling melalui platform sales call. Sales Executive dan Sales Agent harus memiliki Product Knowledge yang mumpuni serta skill Negosiasi yang persuasive. DIsini pihak konsumen dapat secara langsung bertanya bagaimana keadaanpaket yang ditawarkan oleh hotel maupun untuk melakukan permintaan- permintaan yang sifatnya spesifik

3. Public Relation : Public Relation dilakukan oleh pihak Hotel dengan mengundang beberapa jurnalis baik dari media cetak maupun dari media online yang terkemuka. Kemudian para jurnalis tersebut diharapkan untuk menulis review dan testimony tentang informasi produk yang ditawarkan oleh Hotel Truno.

4. Direct Marketing : Direct Marketing adalah strategi yang termasuk Strategi Pull yang dapat diimplementasikan oleh manajemen untuk dapat menjangkau End-User dari Produk Hotel tersebut. Hotel dapat membagi-bagikan Flyer / Brosur kepada konsumen secara langsung. Dengan cara ini konsumen akan mendapatkan brief review tentang informasi dari produk hotel.

5. Sales Promotion : Hotel Juga harus memanfaatkan teknik Sales Promotion dengan baik. Dengan membuat event-event yang spesifik terhadap bidang tertentu, maka Hotel dapat menarik konsumen dari para peminat dari bidang tersebut. Kemudian Hotel juga dapat memberikan paket paket diskon yang menarik bagi konsumen.

Hotel Truno Positioning

Hotel Truno merupakan hotel bintang 4 yang baru berdiri dan terletak di Jalan Setiabudhi Bandung. Karna di Bandung telah memiliki puluhan Hotel bintang 4 maka karakteristik dari Hotel Truno harus mempunyai Competitive Advantage yang cukup menarik untuk dapat meraih market share yang memadai. Rate harga Hotel bintang 4 di sekitaran Kota Bandung berkisar dari antara 500.000 – 1.400.000 Rupiah. Dengan rate ARR dari Hotel Truno berkisar di 640.000 maka Hotel Truno menawarkan Hotel di Jalan Utama dengan Fasilitas yang Lengkap dengan Harga yang cukup terjangkau.

Rencana Pencapaian Target Penjualan

Setelah memahami bagaimana keadaan pasar dari Hotel Truno maka Marketing Manager baru dapat menentukan Target Penjualan dan Budgeting selama setahun. Hal yang selanjutnya harus dilakukan adalah membuat demand calendar selama setahun. Perkirakan di tanggal berapa saja ada event-event di Kota Bandung yang dapat meningkatkan Okupansi dari Hotel. Kemudian perkirakan juga di periode manakah yang termasuk High Season dan Periode Manakah yang termasuk Low Season. Kemudian buat juga suatu rancangan promosi dan rate harga yang fleksibel tergantung pada permintaan dari konsumen.

Pada periode low season yang telah diperkirakan maka pihak Marketing dari Hotel Truno harus bijak dalam menentukan strategi marketing yang tepat. Hotel dapat lebih menggencarkan promosi dari sisi sales promotion. Kemudian kerja sama dengan pihak pihak travel agent juga membuka kemungkinan bagi hotel untuk merambah pasar yang lebih luas.

DIGITAL MARKETING MELALUI BAURAN PEMASARAN?

Digital marketing itu apa sih ? trus cara kerjanya gimana juga sih ?

Nah disini saya akan coba ngeshare apa yang saya ngerti dari cara kerja digital marketing

Jadi sebenernya digital marketing itu adalah usaha dari suatu perusahaan atau individu untuk memasarkan produk/jasa melalui media maya/ media elektronik.  Produk tersebut apabila dalam bentuk barang, bisa saja tidak perlu workshop/toko fisik untuk dapat melakukan berjualan secara online. Sebaliknya apabila produknya adalah produk jasa, maka tujuannya untuk dapat menarik calon customer agar mau membeli/menggunakan jasa yang kita tawarkan.

Pada dasarnya mekanisme pasar bekerja seperti dibawah ini,

• ·         Pemasok bahan baku (Supplier ) memasok bahan baku mentah ke perusahaan kita dan perusahaan pesaing kita,
• ·         kemudian perusahaan kita dan perusahaan pesaing akan memproses bahan mentah tersebut dan dijadikan produk akhir untuk memenuhi kebutuhan dari masyarakat.
• ·         Produk yang akan diciptakan oleh kita dan pesaing kita akan memiliki karakter produk masing masing yang tercermin dari tujuan utama dari perusahaan tersebut
• ·         Setelah produk telah jadi , maka perusahaan akan melakukan distribusi produk tersebut beberapa jenis channel untuk sampai kepada segmen market yang dituju.

Disini saya akan mencoba menjabarkan bagaimana produk dari Bisnis Online yang kita miliki dapat melakukan strategi pemasaran melalui  bauran pemasaran (Marketing Mix) :

Disini saya akan mencoba menjabarkan bagaimana produk daroi Bisnis Online yang kita miliki dapat melakukan strategi pemasaran melalui  bauran pemasaran (Marketing Mix) :

1.   Product ( Produk )

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan atau keinginan dari segmen market yang dituju. Namun apabila dilihat dari sudut pandang konsumen, maka produk harus dapat menyelesaikan suatu masalah yang dihadapi sang konsumen tersebut.

Produk terbagi menjadi 2 yaitu produk barang dan produk jasa. Dalam karakteristik produk barang maka akan ada standar untuk produk tersebut. Namun dalam dunia Hospitaliti mayoritas produknya berupa produk jasa:

·         Intangibility : Produknya tidak kasat mata, namun dapat dirasakan. Contoh : keramahan, responsive terhadap permintaan dll.

·         Variability : Produk yang sama belum tentu dapat memenuhi kebutuhan dari konsumen yang sama.

·         Perishability : Dalam Industri jasa, perusahaan akan mengalami loss opportunity apabila gagal mendapatkan prosepek dari yang kita mau.

·         Inseparability : Maksudnya diproduksi dan dikonsumsi pada saat yang bersamaan, dan juga tidak ada transfer kepemilikan dalam transaksinya.

2.       2 .Price (Harga)

Dalam penentuan harga produk ada beberapa pendekatan yang dilakukan yaitu :

·         Cost Based : Harga disesuaikan dengan persentasinya terhadap biaya dari produk tersebut.

·         Competitor Based : Harga disesuaikan dengan harga pesaing dan harga produk sejenis pada umumnya, dan kemudian disesuaikan dengan nilai tambah dari produk kita masing masing.

·         Market Based (Market Discrimination) : Harga ditentukan oleh segmen market sang calon pembeli. Misalkan rate hotel untuk korporasi akan berbeda dengan rate untuk tamu yang melalui Travel Agent

3.      3.  Place ( Saluran DIstribusi )

Saluran Distribusi yang dapat digunakan oleh suatu perusahaan dapat berupa beberapa bentuk. Ada produk yang membutuhkan toko fisik dan ada juga produk yang tidak membutuhkan toko fisik. Sedangkan dalam industry jasa maka place adalah sarana pertemuan dari pihak produsen dengan pihak konsumen.  Ada 2 strategi dasar dalam distribusi sebuah Produk yaitu :

·         Push Strategy : Perusahaan akan mendistribusikan produknya dengan beberapa perantara secara berurut yakni dari Perusahaan > Wholesaler > Agents > Retailer  > Customer.  Jadi informasi yang di dapatkan oleh konsumen mayoritas berasal dari pihak Retailer yang menjualnya.

·         Pull Strategy : Perusahaan akan langsung melakukan Edukasi dan Direct Selling terhadap si Calon Customer, kemudian apabila konumen ingin mendapatkan produknya maka mereka akan dapat menemukan di beberapa Retailer dan Retailer pun akan mencari ke Agent , Wholesaler dst.

4.      4.  Promotion

Untuk mengenalkan produk pada masyarakat, maka perusahaan perlu melakukan promosi produknya terhadap segmen market yang telah ditentukannya. Ada 4 cara bauran promosi yang dapat dilakukan yakni :

·         Advertising (Pengiklanan) : Yaitu dengan cara memasang iklan di beberapa media online ,media cetak , maupun seperti Baliho dll. Tujuan dari periklanan adalah untuk Awareness konsumen terhadap produk kita.

·         Personal Selling : adalah cara promosi yang dilakukan oleh pihak perusahaan langsung kepada si calon konsumennya. Ini adalah satu-satunya bentuk promosi 2 arah yang dimana calon konsumennya dapat langsung bertanya tentang produk terhadap pihak produsen

·         Direct Marketing : yaitu apabila tools marketing dari pihak perusahaan langsung sampai pada pihak konsumen.

·         Public Relation : adalah bentuk promosi untuk meningkatkan Citra (Branding) dari sebuah perusahaan. PR dapat juga dilakukan dengan sosialisasi terhadap Jurnalis media cetak dan media online untuk datang dan melakukan review dari produk yang kita berikan.

·         Sales Promotion : Yakni Perusahaan mengadakan event, pameran, discount dan acara sejenis untuk menarik pelanggan untuk mengetahui lebih dalam tentang produk yang ditawarkan dan tentunya menjadi keputusan untuk pembelian

Jadi Perusahaan Jaman Now tentunya mesti mengaplikasikan Bauran Pemasaran dalam dunia Digital Marketing apabila ingin Konsumen dapat mengetahui Produk yang ditawarkan. Terlebih lagi dalam BisnisOnline maka perusahaan harus betul betul menciptakan produk dan strategi yang baik untuk menjadi competitive advantages dalam dunia persaingan pasar.